Dénicher ses premiers clients afin de faire prospérer son entreprise grâce à la vente est une étape que bon nombre perçoivent comme ardue.
Dans cet article, je souhaite vous dévoiler mes astuces les plus efficaces pour dénicher ces précieux clients.
La vente est le cœur battant de toute entreprise.
Elle est ce qui sépare une entreprise prospère d’une entreprise en difficulté.
Pour avancer, vous devez vendre. C’est aussi clair que cela.
Cependant, de nombreux préjugés entourent la vente. Vous n’avez pas besoin d’être aussi pugnace que Jordan Belfort, ni d’être un expert technique pour exceller dans la vente.
Globalement, il existe deux approches pour vendre :
- Attirer les clients vers vous.
- Partir activement à leur rencontre.
La stratégie “inbound” consiste à séduire des clients potentiels vers votre entreprise en produisant du contenu de qualité et en établissant votre réputation sur le marché.
La stratégie “outbound“, quant à elle, implique une démarche active auprès des clients potentiels. Plusieurs méthodologies peuvent être adoptées à cet égard.
Mais avant de vous lancer dans l’inbound ou l’outbound, mon premier conseil serait de définir avec précision à la fois votre persona et votre offre.
Étape 1 : Définissez votre persona et votre offre
La première démarche consiste à définir votre persona.
Il s’agit, en somme, d’une représentation détaillée de votre client idéal.
L’objectif est de concevoir une offre spécialement conçue pour ce client idéal, afin de lui transmettre le message et le contenu appropriés pour une vente efficace.
Commencez par exploiter les informations que vous avez à votre disposition pour créer votre persona.
Qui sont vos clients actuels ? Quels défis rencontrent-ils ? Quelles sont les tendances actuelles de votre secteur ?
Lors de la conception du persona, attribuez-lui un nom et incorporez des détails tels que l’âge, le sexe, la profession, les centres d’intérêt, ainsi que ses besoins et motivations.
Exploitez ces renseignements pour élaborer une offre qui réponde aux besoins et attentes de votre persona.
Veillez à ce que votre offre soit bien définie et qu’elle apporte une solution à une problématique précise.
Ne vous préoccupez pas d’atteindre la perfection dès le début.
Un persona évolue avec le temps et peut être ajusté selon la trajectoire de votre entreprise.
Étape 2 : Sélectionnez la méthodologie qui vous convient le mieux
L’idéal pour votre entreprise serait de combiner à la fois l’inbound et l’outbound.
Toutefois, si vous en êtes à vos débuts, je vous suggère de ne pas embrasser ces deux approches simultanément. Cela pourrait en effet diluer vos résultats.
L’outbound et l’inbound ont tous deux leurs forces et faiblesses.
L’outbound offre une portée plus large, permettant d’obtenir des clients plus rapidement. Vous pouvez également voir les résultats promptement et expérimenter diverses tactiques sans tarder.
Si vous possédez un sens commercial affûté, c’est sans aucun doute le canal qui pourrait propulser votre entreprise à grande vitesse.
Il est toutefois important de noter que l’outbound peut s’avérer onéreux, notamment si vous investissez dans la publicité ou déléguez certaines tâches.
De plus, cette approche peut engendrer une réticence chez des prospects qui se sentiraient assaillis. L’enjeu majeur de l’outbound réside dans la capacité psychologique à persévérer, à s’adapter et à évaluer les résultats malgré les refus fréquents.
Quant à l’inbound, son principe est diamétralement opposé. En attirant les clients vers vous, ceux-ci montrent naturellement un intérêt, ce qui réduit le taux de refus.
Son atout majeur ? Sa gratuité.
Cependant, l’inbound requiert du temps et ne vous permettra pas de toucher l’ensemble de votre cible.
Contrairement à l’outbound qui nécessite des efforts commerciaux, l’inbound demande une implication conséquente en matière de création de contenu.
Étape 3 : La puissance du réseau
Que vous optiez pour l’inbound ou l’outbound, ne négligez jamais la valeur de votre réseau.
D’ailleurs, si vous débutez, il est courant que les premiers contrats proviennent directement de votre réseau.
N’hésitez donc pas à solliciter vos contacts pour vérifier s’ils pourraient être intéressés par vos services.
Que votre démarche s’oriente vers l’inbound ou l’outbound, saisissez toutes les opportunités pour établir des liens avec des clients potentiels, des partenaires, ou même des collègues du même secteur.
En période de crise, surtout, le bouche-à-oreille est primordial. Il demeure l’une des techniques les plus efficaces pour agrandir votre clientèle sans engendrer des coûts exorbitants.
C’est précisément dans ces moments difficiles que vos clients sont en quête des meilleures options : la volonté de consommer de manière judicieuse et d’optimiser les dépenses prédomine.
En exploitant le réseau de vos clients actuels, le bouche-à-oreille peut directement vous amener de nouveaux clients.
Étape 4 : Décortiquer l’outbound.
Si vous optez pour l’outbound, permettez-moi de vous détailler les différentes méthodes pour acquérir des clients par ce biais.
Comme mentionné précédemment, en présence d’un persona, la première démarche est d’opérer un ciblage pertinent.
Plus votre ciblage est précis, plus vos prospects seront sensibles à votre message. Pour mettre en place un tel ciblage, il vous faut construire une base de données de prospects.
Plusieurs stratégies existent pour créer ces bases : l’exploitation de données publiques, le crawling (technique d’extraction des données d’un site web), ou l’utilisation d’outils tels que Pharow ou Hunter pour obtenir des prospects qualifiés.
D’autres méthodes incluent la publicité, les tunnels de vente, l’achat de bases de données préétablies ou encore la collaboration avec des agences de prospection.
À ce stade, enrichissez au maximum les informations concernant vos prospects.
Cela vous permettra d’identifier leurs rôles, adresses email, réseaux sociaux, etc.
Des logiciels d’enrichissement, comme Dropcontact, peuvent faciliter cette tâche.
Sur le plan technologique, il existe de nombreux logiciels de prospection.
Pour un ciblage efficace, il est crucial de savoir où se situe votre persona afin d’opter pour l’outil le plus adapté.
Une fois cette liste de prospects en main, il est temps de communiquer.
Vous pouvez utiliser la technique de l’appel téléphonique, qui bien que difficile, est un excellent moyen d’affûter vos compétences de vente.
D’autres techniques comprennent le cold email, les messages via LinkedIn, ou la prospection vidéo.
Il est crucial de concevoir un message qui retient l’attention de votre prospect cible et l’incite à l’action. Ce message doit être clair, succinct et répondre aux besoins de votre audience.
Une fois votre message défini, passez à l’offensive : envoyez, analysez, relancez.
L’action et la régularité sont la clé pour obtenir des résultats.
La prospection nécessite également une organisation rigoureuse : savoir qui et quand relancer, identifier les messages les plus efficaces, etc.
L’usage d’un CRM est essentiel pour suivre les étapes de votre prospection.
Un prospect peut être réceptif, mais le timing peut ne pas être idéal pour lui.
Sachez le relancer astucieusement.
Si l’intérêt est là, organisez un rendez-vous pour tenter la conversion.
L’étape finale est celle du closing.
Avant d’aborder la vente proprement dite, construisez une relation de confiance.
Posez des questions ouvertes pour mieux cerner ses besoins.
Il n’est pas rare que des objections surgissent.
Écoutez-les avec attention et apportez des réponses adaptées.
Si le prospect est convaincu, clarifiez les modalités de la transaction et la valeur de votre offre.
Étape 5 : Démystifier l’inbound
Contrairement à l’outbound, l’inbound marketing mise sur une approche différente.
L’inbound est une stratégie visant à séduire naturellement les prospects en leur proposant du contenu pertinent et de qualité, plutôt que de les bombarder avec des publicités ou des sollicitations directes.
La variété de contenus à produire est vaste : que ce soit via LinkedIn, YouTube, ou encore les articles de blogs. L’objectif est de générer un effet boule de neige, qui s’amplifie au fil du temps.
Tout comme pour l’outbound, un bon inbound nécessite un ciblage précis.
Vous devez identifier le type de contenu qui captivera vos prospects et déterminer où se trouve votre client idéal.
Viser une entreprise B2B avec des sujets spécifiques ?
Google pourrait être un excellent moyen de diffusion.
Proposez-vous du coaching d’entreprise ? Le personal branding sur LinkedIn est sûrement la voie à suivre. Offrez-vous des tutoriels pour étudiants ?
TikTok pourrait être la plateforme idéale.
L’essence même de cette stratégie est d’être là où vos prospects évoluent et de leur fournir le contenu qu’ils recherchent.
En général, un produit ou un service ultra-spécialisé aura peut-être une audience restreinte, mais un taux de conversion élevé.
À l’inverse, une approche plus généraliste permettra d’atteindre un public plus large, mais la conversion pourrait être plus ardue.
L’enjeu majeur de l’inbound est de trouver le juste milieu entre portée et pertinence.
Un cadre populaire pour la création de contenu est le modèle TOFU, MOFU, BOFU :
- TOFU (Top Of Funnel) : Il s’agit de la phase initiale. Les prospects recherchent des informations générales sans intention d’achat immédiate. Ici, votre contenu devrait susciter l’intérêt, généralement axé sur la sensibilisation.
- MOFU (Middle Of Funnel) : En cette étape médiane, les prospects s’interrogent davantage sur votre offre. Votre contenu doit alors les nourrir d’informations plus pointues et adaptées. Le MOFU est associé à l’éducation et l’engagement.
- BOFU (Bottom Of Funnel) : C’est la phase finale. Les prospects sont en phase d’achat et cherchent à finaliser leur choix. Le contenu doit alors mettre en avant des éléments spécifiques de votre offre, souvent liés à la conversion et à la fidélité.
En bref, le TOFU éveille la curiosité, le MOFU éduque, et le BOFU convertit et fidélise.
Le but ultime de votre contenu est de recueillir les coordonnées de vos prospects ou de les inciter à s’abonner à une chaîne, un blog, une newsletter, etc.
Ce faisant, vous pourrez les immerger davantage dans votre univers et les guider vers une décision d’achat.
Lorsqu’un prospect est suffisamment engagé, c’est le moment de lui présenter vos produits ou services. Les offres spéciales, démos ou témoignages peuvent s’avérer des outils puissants pour les inciter à franchir le pas.
Étape 6 : Cultiver la fidélité
Il est souvent dit que retenir un client coûte jusqu’à cinq fois moins que d’en conquérir un nouveau. Par conséquent, pour dynamiser les ventes de votre entreprise, il est stratégique de choyer vos clients existants et de leur proposer de nouveaux services ou produits adaptés à leurs besoins.
Les clients fidèles ne sont pas seulement des sources récurrentes de revenus : ils sont aussi vos ambassadeurs.
Ils sont plus enclins à renouveler leurs achats et à parler positivement de votre marque, générant ainsi un bouche-à-oreille favorable.
La pierre angulaire de la fidélisation est un service clientèle irréprochable et personnalisé. L’écoute active des besoins et des préoccupations des clients, ainsi que la réactivité face à leurs interrogations ou problèmes, sont cruciales.
À titre d’exemple, dans mon agence, j’ai fait de la rapidité de notre support client une priorité majeure. J’encourage constamment mes équipes à offrir des retours promptes et pertinents à nos clients, car un client satisfait est un client fidèle.
Il est également judicieux de maintenir un lien avec vos clients.
Que ce soit par le biais d’emails, d’appels téléphoniques ou sur les plateformes de réseaux sociaux, une communication régulière rappelle à vos clients que vous tenez à eux et à leur satisfaction.
Pensez aussi à les surprendre agréablement de temps en temps.
Offrir des produits ou services complémentaires, ou même des avantages exclusifs, peut renforcer leur attachement à votre marque.
Après tout, qui n’aime pas se sentir spécial et valorisé ?
Les 6 étapes pour trouver des nouveaux clients en vidéo
Pour conclure sur comment trouver des clients
L’acquisition, l’expérience client et la fidélisation de clients sont au cœur de la pérennité et du succès d’une activité d’entreprise.
Pour y parvenir, une connaissance approfondie de son public cible, la définition d’un persona précis et le choix de la bonne stratégie, qu’elle soit outbound, inbound ou sur internet, sont essentiels.
Mais au-delà de ces étapes, c’est l’attention authentique portée au consommateur, l’écoute et le désir constant d’innover pour répondre à ses besoins qui feront la différence.
Chaque consommateur est unique et chaque expérience avec une entreprise aussi.
Ainsi, tout en s’inspirant des bonnes pratiques d’internet, il est primordial de rester authentique et de construire une stratégie qui vous ressemble.
En fin de compte, le bouche-à-oreille favorable d’un consommateur satisfait reste l’une des publicités les plus puissantes à disposition d’une activité d’entreprise.
Alors, valorisez vos clients, cultivez leur fidélité et regardez votre entreprise prospérer.
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