Comment faire exploser les ventes de son e-Commerce (Guide complet)

Dans cet article de blog, je vais vous partager un condensé de tout ce que j’ai appris ces dernières années en E-commerce.

Vous y découvrirez toutes mes astuces pour faire exploser votre boutique en ligne et pas sur un coup de chance, mais avec des méthodes prouvées et analysées sur plus d’une centaine de boutiques en gestion dans mon agence.

Si vous êtes un e-commerçant, vous aurez une checklist complète d’actions à mettre en place pour avoir une boutique rentable, stable et revendable.

L’idée de cet article de blog n’est pas de vous détailler chaque étape, mais de vous expliquer ce que mettent en place les e-commerçants qui font + de 100K/mois.

Si vous êtes débutant, cela ne sera pas forcément l’article de blog le plus facile, mais si vous vous renseignez sur les sujets que je mentionne dans cet article de blog, alors vous serez sur la bonne route.

Alors, prêt à faire exploser votre boutique e-commerce ?

1. L’architecture de ta boutique en ligne

Première étape : avoir une architecture optimisée.

Exemple d’une architecture optimisée :

Cette première étape est souvent délaissée par beaucoup d’e-commerçants, même certains qui ont du succès.

Pourtant, une architecture bien construite vous permet d’avoir les fondations d’une boutique solide en référencement naturel.

La création d’une BONNE architecture permet très souvent d’améliorer l’expérience client, car toute l’idée d’une architecture est de pouvoir regrouper vos produits en catégories.

Pour ensuite avoir une navigation claire et simple pour l’utilisateur.

Pour réaliser votre architecture, la première chose à faire est d’identifier les bons mots-clés par rapport à vos produits.

Pour ça, vous pouvez utiliser des logiciels de référencement tels que Ahrefs ou SEMrush.

Ahref :

Semrush :

Vous entrez le mot-clé générique de votre boutique correspondant à vos produits.

Très simple, si par exemple vous vendez des tables, vous avez juste à entrer le mot-clé “table”.

Et ces outils vous fourniront les données dont vous avez besoin, comme le volume, le KD et les longues traînes.

Le KD ou Keyword Difficulty correspond au niveau de difficulté et donc de concurrence du mot-clé.

L’objectif pour vous est d’identifier les mots-clés ayant un fort volume et avec le moins de concurrence possible pour vous positionner plus facilement.

Si je reprends l’exemple de tout à l’heure, si vous entrez le mot-clé “table”, vous aurez les mots-clés table en bois, table basse et le combo table basse en bois.

Cela peut également vous donner une idée des produits actuellement recherchés sur le marché, comme le mot-clé “table pliante”, qui semble intéressant au vu des volumes et de la concurrence.

Pour réaliser l’architecture, vous pouvez utiliser des outils comme Gloomap qui est gratuit, où vous allez mettre vos mots-clés, avec le volume et le KD.

L’idée est de réaliser une arborescence claire pour l’utilisateur tout en mettant le maximum de mots-clés à volume qui, bien sûr, correspondent à vos produits.

Ne cherchez pas à tricher, cela ne marchera pas.

Utilisez le système des catégories, des étiquettes et des attributs pour pouvoir catégoriser un maximum de produits, pour à la fois aider les visiteurs mais aussi pouvoir référencer votre boutique avec le temps sans efforts.

Une bonne architecture, c’est l’assurance d’une boutique qui évolue sereinement avec le temps.

Le référencement naturel vous permet d’avoir une stabilité indispensable à la croissance quand vous êtes e-commerçant.

2. La qualité de votre site internet

À l’heure où je rédige cet article de blog, vous n’avez pas d’excuse et vous devez avoir une boutique professionnelle.

Pour cela, 4 options s’offrent à vous :

Il existe, en gros, 4 méthodologies de création de site.

La première option consiste à acheter un thème que vous trouvez sur les plateformes, que vous soyez sur Shopify, WooCommerce, PrestaShop, and co.

C’est une option facile qui permet, si vous faites le bon choix, d’avoir un site professionnel en quelques clics.

Cependant, vous serez vite limité par les fonctionnalités de votre thème dès que vous souhaitez avoir quelque chose d’un peu spécifique. Cette option n’est pas flexible.

Aussi, parfois, les thèmes n’ont pas de très bonnes performances.

Faites donc votre choix avec précaution. Ce type de construction est adapté pour les e-commerçants débutants avec un faible budget.

La 2ème méthode est de réaliser une maquette sur mesure mais d’utiliser des page builders pour l’intégration, comme Elementor sur WooCommerce.

L’avantage est que vous avez un design 100% sur mesure et facile à réaliser.

Cependant, on peut vite mal concevoir un site avec des builders, et parfois les thèmes auront de meilleures performances si les règles UX/UI ne sont pas respectées.

Cette option est recommandée pour les e-commerçants débutants qui souhaitent sous-traiter la création de la boutique à un prestataire.

La 3ème méthode est de combiner une maquette sur mesure avec une intégration sur mesure. Cela permet d’avoir un site beau, personnalisé, et performant.

Cependant, cette option est bien plus chère que les deux premières. Elle est recommandée pour les e-commerçants réalisant plus de 500K par an.

La dernière méthode est ce que l’on appelle du headless.

Qu’est-ce que le headless ?

L’idée est d’avoir votre back-office déconnecté de votre front-office.

Vous avez, par exemple, Shopify ou WooCommerce pour la gestion des produits, et tout le front, c’est-à-dire ce que vous voyez à l’écran, est géré par une autre technologie, généralement des frameworks JavaScript comme Next.js ou Gatsby.

L’avantage est de pouvoir créer des sites e-commerce très performants et sécurisés. Avec de bons développeurs, il est difficile de rivaliser avec ce type de site en termes de performances.

Cependant, le désavantage est que toute fonctionnalité visible à l’écran doit être redéveloppée, et les extensions donc ne fonctionneront pas.

Cette option est privilégiée uniquement pour les très gros e-commerçants ayant un important besoin de performance. Quand je parle de gros e-commerçants, je fais référence à ceux réalisant plus de 10M de CA sur un seul site. Généralement, avec des optimisations, l’option précédente peut toujours rester adaptée.

Quand on parle de qualité de site internet, cela va généralement de pair avec UX design et optimisation CRO Ecommerce.

Il s’agit, en gros, d’un processus et de règles à respecter pour maximiser le taux de conversion et le panier moyen d’un client.

Voici quelques règles de webdesign professionnel à respecter pour facilement maximiser votre taux de conversion :

La ligne de flottaison : Soyez attentif aux éléments présents sur votre écran. Généralement, on se base sur la taille d’un ordinateur de 13 pouces pour le desktop et un iPhone 5 pour le mobile.

Vous devez veiller à ce que les éléments importants, comme les boutons d’action (appelés CTA), soient toujours visibles sur votre écran.

Conforme :

Non conforme :

Une typographie adaptée : Soyez attentif aux polices trop exotiques.

Préférez des polices faciles à lire qui se chargent rapidement, et pensez aux presbytes : n’écrivez pas trop petit.

Une palette de couleurs définie : L’objectif est d’avoir des couleurs qui se démarquent pour inciter à l’action et mettre en avant les éléments que vous souhaitez montrer.

Présence d’éléments de réassurance : De véritables avis, les solutions de paiements disponibles, des garanties…

Assurez-vous que vos visiteurs se sentent en confiance.

Upselling : À chaque étape de votre tunnel d’achat, vous devez proposer des produits complémentaires pour augmenter le panier moyen.

Proposez des lots, des incitations à l’achat, des ventes incitatives…

Si c’est bien fait et pas trop intrusif, votre panier moyen augmentera.

Bref, si l’optimisation de conversion vous intéresse, je vous invite à vous renseigner sur les bonnes pratiques CRO. Cela peut faire la différence.

Comme vous le savez, la première impression est toujours la plus importante.

Si votre site est lent à charger, les visiteurs peuvent penser qu’il n’est pas professionnel ou non sécurisé. Un site rapide, en revanche, donne immédiatement une image de professionnalisme et de fiabilité.

Les statistiques le montrent clairement : plus votre site met de temps à charger, plus le taux de rebond augmente. Cela signifie que les visiteurs quittent votre site sans même avoir consulté une seule page. Vous perdez alors des clients potentiels à cause d’une simple question de secondes!

On parle de jusqu’à 10% de conversion supplémentaire par seconde gagnée. Alors, mettez en place des CDN, des systèmes de cache, et soyez attentif à votre score Google Core Web Vitals.

Vous devez avoir un site rapide.

3. La qualité des fiches d’articles de blog

Pour avoir un site e-commerce performant, l’élément clé concerne les articles de blog que vous proposez sur votre site.

Et la première impression que les visiteurs se font sur votre article vient de la fiche de l’article de blog.

Alors, optimisez-les correctement :

Cela passe par des images de bonne qualité, avec des images des variations.

Si vous pouvez intégrer des vidéos, c’est encore mieux.

La qualité du texte compte aussi, moins pour convaincre un client de lire, mais plus pour bien positionner l’article dans les résultats de recherche.

Pour cela, d’ailleurs, je vous recommande d’utiliser des outils de rédaction sémantique comme youtextguru.

Mettez également en avant les avantages de votre article à travers des icônes claires, et veillez à ce qu’un sommaire soit facilement accessible.

Boostez vos fiches d’articles en proposant des bundles d’articles ou des offres spéciales pour encourager davantage de lectures.

Gardez à l’esprit que la fiche d’article est souvent la page d’arrivée des publicités, il faut donc qu’elle soit la partie la plus soignée de votre site.

Vous avez probablement entendu parler des articles de blog tendances ou “viraux”, ce n’est pas un mythe : un bon article fait la différence en termes de résultats. Cependant, à votre place, je ne me focaliserais pas uniquement sur la quête d’un article viral.

Visez des sujets larges plutôt qu’un article spécifique. Partez du sujet et non de l’article.

Vous devez comprendre que les internautes qui recherchent des informations le font avec une intention précise. Il sera toujours plus compliqué de créer un intérêt que de répondre à une curiosité existante.

4. La stratégie d’engagement pour une audience ciblée

En tant que créateur de contenu ou d’un service, votre mission principale est d’attirer le bon public pour votre offre et de les engager.

Pour cela, vous avez le choix entre plusieurs stratégies d’engagement.

Les newsletters, les webinaires, les podcasts, les partenariats avec d’autres créateurs, etc. Selon le contenu ou le service que vous proposez, les stratégies devraient être adaptées différemment.

Je suis convaincu que n’importe quel contenu ou service peut bénéficier de toutes les stratégies, mais évidemment, certaines seront plus efficaces que d’autres selon votre offre.

Mon conseil serait de se concentrer sur une stratégie à la fois. Cela vous permet de bien la maîtriser et d’optimiser vos efforts.

Ne vous dispersez pas en essayant de tout faire en même temps, vous risquez de vous surmener et de ne pas voir les résultats escomptés.

Si vous utilisez des plateformes d’envoi d’e-mails comme Mailchimp ou SendinBlue, leurs outils d’analyse sont de plus en plus sophistiqués. En segmentant correctement votre liste d’e-mails, vous pouvez certainement optimiser votre taux d’ouverture et de clics.

Quand vous explorez de nouvelles stratégies, je pense que la première étape est toujours de cibler les personnes déjà intéressées, par exemple, ceux qui ont visité votre site mais n’ont pas souscrit à votre offre.

Ce type de ciblage, souvent appelé reciblage, donne généralement de très bons résultats.

5. Maximiser la valeur à vie du client (LTV)

La valeur à vie du client, ou LTV (pour Lifetime Value), est l’une des mesures les plus importantes pour tout e-commerçant. Elle représente le revenu total qu’un client te rapportera tout au long de sa relation avec ta boutique.

Pourquoi est-ce si important ? Parce qu’il est souvent moins coûteux de fidéliser un client existant que d’en acquérir un nouveau. Voici quelques conseils pour améliorer la LTV de tes clients :

1. Programme de fidélité : Offre des réductions, des points ou d’autres avantages pour récompenser les clients réguliers. Les clients aiment se sentir valorisés et reconnus pour leur fidélité.
2. Upselling et cross-selling : Comme mentionné précédemment, propose des produits complémentaires ou de meilleures versions lors de la procédure de commande. Cela non seulement augmente la taille de la commande, mais renforce également la relation client.
3. Service client exceptionnel : Un client satisfait est un client qui revient. Assure-toi que chaque interaction soit positive, qu’il s’agisse d’une question, d’une préoccupation ou d’un retour.
4. Engagement par e-mail : Envoie des newsletters régulières avec des offres spéciales, des nouvelles sur les produits et d’autres contenus pertinents pour garder tes clients informés et engagés.
5. Feedback des clients : Demande régulièrement des retours à tes clients. Non seulement cela te donne des informations précieuses, mais cela montre aussi aux clients que tu valorises leur opinion.
6. Offres exclusives : Propose des offres spéciales ou des accès en avant-première à de nouveaux produits pour les clients fidèles. Cela renforce le sentiment d’exclusivité et d’appartenance.
7. Facilité de renouvellement : Si tu vends des produits qui nécessitent un renouvellement (comme des abonnements ou des consommables), facilite la commande répétée avec des rappels ou des renouvellements automatiques.

En se concentrant sur la LTV, tu investis dans des relations à long terme avec tes clients. Non seulement cela augmentera tes revenus, mais cela solidifiera également la réputation de ta marque et te donnera un avantage concurrentiel.

6. Stratégies d’anticipation et de réactivité

La gestion des stocks est un art délicat et nécessite une planification soignée et une réactivité constante. Voici quelques approches supplémentaires pour améliorer la gestion des stocks et l’expérience d’achat :

1. Prévisions de la demande : Se baser sur l’historique des ventes, les tendances du marché et d’autres données pertinentes pour prévoir la demande future. Cela t’aidera à anticiper les besoins en stock.
2. Stock de sécurité : Garde toujours un petit stock supplémentaire pour faire face aux imprévus, que ce soit une augmentation soudaine de la demande ou un retard d’approvisionnement.
3. Analyse régulière : Examine régulièrement tes indicateurs clés de performance tels que le taux de rotation des stocks, le taux de rupture de stock et la durée moyenne de stockage.
4. Fournisseurs de confiance : Établis des relations solides avec tes fournisseurs. Une bonne communication peut te permettre d’obtenir des délais de livraison plus rapides ou des conditions plus flexibles en cas de besoin.
5. Diversification des fournisseurs : Ne dépend pas d’un seul fournisseur. Avoir plusieurs fournisseurs pour un produit peut te sauver en cas de problèmes d’approvisionnement avec l’un d’entre eux.
6. Gestion centralisée : Si tu possèdes plusieurs plateformes de vente, assure-toi d’avoir une gestion centralisée de tes stocks pour éviter tout conflit ou double vente.
7. Alertes automatiques : Mets en place un système qui te prévient dès qu’un produit atteint un niveau de stock critique. Cela te permet de passer des commandes à temps ou de mettre à jour les informations sur ton site.
8. Stratégies d’épuisement : Si tu prévois de ne plus stocker un certain produit, utilise des techniques de vente comme les remises pour épuiser les stocks restants.
9. Formation continue : Le monde de l’e-commerce évolue constamment. Assure-toi de te tenir informé des dernières tendances et technologies pour optimiser ta gestion des stocks.
10. Écoute active : Écoute les retours de tes clients. Ils sont souvent les premiers à te faire savoir s’ils ont eu des problèmes avec la disponibilité d’un produit ou les délais de livraison.

Une gestion des stocks efficace améliorera non seulement l’expérience d’achat de tes clients, mais augmentera également tes profits en minimisant les coûts inutiles et en maximisant les opportunités de vente.

7. Valorisation du client à long terme

Mettre en avant la LTV (Lifetime Value) n’est pas seulement une approche financière, mais aussi une vision centrée sur le client. L’accent est mis sur la maximisation de la valeur à vie de chaque client plutôt que sur une vente unique. Voici des suggestions supplémentaires pour renforcer et améliorer la LTV :

1. Segmentation de la clientèle : Identifie et cible des segments spécifiques de ta clientèle qui ont le potentiel de générer le plus de valeur. Adapte tes offres et communications en fonction de leurs besoins et préférences.
2. Programmes de parrainage : Encourage tes clients fidèles à recommander ton magasin à leurs amis et leur famille en leur offrant des réductions ou des avantages pour chaque parrainage réussi.
3. Contenu exclusif : Propose du contenu exclusif, des ateliers ou des webinaires à tes clients les plus fidèles. Cela peut renforcer leur engagement et les inciter à rester avec ta marque plus longtemps.
4. Offres groupées : Propose des offres groupées ou des promotions sur des produits complémentaires. Cela non seulement augmente la valeur de la commande, mais encourage également les clients à essayer de nouveaux produits.
5. Abonnements ou memberships : Considère la possibilité de proposer un modèle d’abonnement où les clients paient une redevance mensuelle ou annuelle pour bénéficier d’avantages exclusifs.
6. Feedback et évolutions : Sollicite régulièrement des retours d’information de la part de tes clients pour améliorer tes produits et services. En montrant que tu tiens compte de leurs opinions, tu renforces leur loyauté.
7. Surprises et récompenses : De temps en temps, surprends tes clients fidèles avec des cadeaux ou des avantages exclusifs pour leur montrer ton appréciation.
8. Personnalisation : Utilise des outils d’analyse et des plateformes CRM pour personnaliser tes communications, offres et expériences en fonction des préférences individuelles de chaque client.
9. Expérience après-vente : La relation avec le client ne se termine pas après l’achat. Propose des tutoriels, des conseils d’utilisation ou même des astuces pour améliorer l’utilisation du produit.
10. Communauté : Favorise la création d’une communauté autour de ta marque. Des forums, des groupes de discussion ou des événements peuvent renforcer le sentiment d’appartenance et d’engagement envers ta marque.

En fin de compte, la LTV n’est pas seulement une mesure financière, mais un reflet de la relation durable que tu entretiens avec tes clients. Une attention continue à leurs besoins et à leur satisfaction peut transformer un client ponctuel en un ambassadeur de marque fidèle.

Décryptage des données

À l’ère numérique actuelle, la data est souvent considérée comme le “nouvel or noir”. Elle te donne une perspective inégalée sur les comportements de tes clients et sur les performances de ton site. Mais comme pour toute ressource précieuse, elle nécessite une gestion et une interprétation adéquates. Voici quelques compléments d’information pour t’aider :

1. Outils d’analyse: Investis dans des outils d’analyse fiables tels que Google Analytics, Mixpanel, ou Hotjar. Ces outils peuvent te fournir des informations précieuses sur le comportement des visiteurs, les taux de conversion, les chemins d’achat, etc.
2. Formation et expertise : Assure-toi d’avoir, soit en interne soit en externe, des compétences spécifiques en matière d’analyse de données. Cela te permettra d’interpréter correctement les données et d’éviter les pièges courants.
3. Diversifie tes sources de données : N’utilise pas une seule source ou un seul outil pour analyser tes performances. Parfois, croiser des données provenant de sources différentes peut révéler des tendances ou des insights que tu aurais sinon manqués.
4. Respect de la vie privée : Sois transparent avec tes visiteurs et clients sur les données que tu recueilles et la façon dont tu les utilises. Respecte toujours les lois et réglementations en vigueur concernant la protection des données.
5. Crée des tableaux de bord : Utilise des outils comme Google Data Studio ou Tableau pour créer des tableaux de bord personnalisés. Cela te permet de visualiser rapidement les métriques clés et de suivre les évolutions au fil du temps.
6. Mesure régulièrement : N’attends pas une crise pour consulter tes données. Prends l’habitude de les vérifier régulièrement pour te tenir au courant des tendances, des succès, et des domaines à améliorer.
7. Tests A/B : Utilise des données pour guider tes tests A/B. En essayant différentes versions d’une page ou d’une fonctionnalité, tu peux déterminer laquelle est la plus efficace.
8. Données qualitatives : Ne t’appuie pas uniquement sur des données quantitatives. Les enquêtes, les entretiens et les feedbacks des clients peuvent te fournir des informations qualitatives qui complètent ton analyse.
9. Mises à jour technologiques : Comme tu l’as mentionné, avec les mises à jour d’iOS et la RGPD, il est essentiel de rester informé des dernières évolutions technologiques et réglementaires qui peuvent affecter la collecte et l’analyse des données.
10. Fiabilité des données : Assure-toi toujours que tes données soient précises et à jour. Une donnée incorrecte peut te conduire à prendre de mauvaises décisions.

En conclusion, une bonne gestion et analyse des données peut t’aider à optimiser chaque aspect de ton ecommerce, de l’acquisition de clients à la fidélisation, en passant par la conversion.

Cependant, il est crucial d’aborder cette tâche avec rigueur, transparence et un respect constant de la vie privée de tes clients.

Évaluation des performances et stratégies d’expansion

L’analyse des données et des KPIs est vitale pour évaluer les performances d’une boutique en ligne. Mais outre les KPIs mentionnés, il est également essentiel de comprendre les implications et les actions à prendre à partir de ces chiffres. Voici un complément d’information pour chaque point abordé :

1. Taux de conversion : C’est effectivement un KPI crucial. En dehors du parcours client et des offres, pense également à optimiser la vitesse du site, la clarté des descriptions de produits, et les avis des clients. Ces éléments peuvent grandement influencer le taux de conversion.
2. Valeur moyenne de commande (VMO) : Outre les upsells et les promotions, il est également utile de recommander des produits complémentaires, de mettre en place des offres de type “Achetez-en 1, obtenez-en 1 à 50% de réduction”, ou d’offrir la livraison gratuite pour les commandes dépassant un certain montant.
3. Taux de rebond : L’optimisation mobile est cruciale ici. Une grande partie du trafic provient des appareils mobiles. Si ton site n’est pas réactif ou adapté aux mobiles, les utilisateurs risquent de quitter la page rapidement.
4. Taux de rétention : Outre les programmes de fidélité, considère également la mise en place d’un programme de parrainage, où les clients existants peuvent référer des amis en échange de remises ou d’autres avantages.
5. AB Testing : L’importance des tests ne peut être sous-estimée. Ils te permettent de prendre des décisions basées sur des données plutôt que sur des suppositions. Cela dit, assure-toi d’avoir un échantillon significatif pour que tes tests soient valides.
6. L’internationalisation : Avant de te lancer à l’international, fais une étude de marché pour comprendre les préférences locales. Voici quelques points à considérer :
   • Paiement : Les préférences de paiement varient d’un pays à l’autre. Assure-toi d’offrir les options préférées dans chaque région.
   • Livraison : Les attentes en matière de livraison peuvent varier. Certains pays préfèrent les points de retrait, tandis que d’autres attendent une livraison à domicile rapide.
   • Juridique : Familiarise-toi avec les réglementations locales, qu’il s’agisse de taxes, de droits de douane ou de normes de protection des consommateurs.
   • Service client : Assure-toi d’avoir un service client qui parle la langue locale et qui comprend les préoccupations et attentes culturelles.

En somme, il est vital de toujours réfléchir, tester, s’adapter et apprendre.

La clé du succès dans l’e-commerce réside dans l’équilibre entre la compréhension des données, la réactivité face aux tendances changeantes et l’écoute des besoins et désirs des clients.

Aussi, les stratégies qui fonctionnent bien dans mon pays d’origine ne seront peut-être pas aussi efficaces ailleurs.

Je vous conseille d’adapter vos campagnes publicitaires et vos promotions aux spécificités locales.

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Pour terminer sur comment faire exploser les ventes de son e-commerce

Réussir dans le monde de l’e-commerce exige une approche stratégique et une attention constante à l’évolution du marché et des comportements des consommateurs.

L’utilisation efficace des réseaux sociaux est essentielle pour capter l’attention de la clientèle moderne.

De la sélection du bon canal d’acquisition, que ce soit sur un réseau traditionnel ou un réseau social, en passant par une gestion astucieuse des stocks, à l’amélioration de la valeur à vie du client et à l’analyse approfondie des données, chaque étape est cruciale.

Et lorsque vous êtes prêt à franchir les frontières, l’internationalisation présente ses propres défis, nécessitant une adaptation soignée aux cultures et marchés locaux.

Je vous encourage à approfondir chaque aspect, à tester et à optimiser continuellement, car le paysage de l’e-commerce, y compris sur les plateformes sociales, est dynamique et en constante évolution. En fin de compte, une compréhension solide des fondamentaux couplée à une volonté d’innover sera votre meilleur atout pour le succès.